ERP-Demos mit echten Prozessen

Der Anbieter zeigt sein System dort, wo es am stärksten ist – mit Demodaten ohne Dubletten, ohne Sonderfälle, ohne die eine Kundenanforderung, die bei Ihnen jede Woche Ärger macht. Das ist kein Betrug, das ist Vertrieb: Niemand führt freiwillig die Schwächen vor. Nur: Für Ihre Entscheidung ist eine solche Demo nahezu wertlos. Sie sehen, was das System kann – nicht, ob es Ihre Arbeit kann.

Der wichtigste Schritt der Systemauswahl ist ein Drehbuch mit Ihren realen Geschäftsvorfällen. Nicht abstrakt („Auftragsabwicklung zeigen"), sondern konkret:

1. Fünf bis acht echte Fälle aus Ihrem Alltag – inklusive der unbequemen: die Teillieferung mit Preisänderung, die Retoure mit Gutschrift-Sonderfall, der Rahmenauftrag mit Abrufen.
2. Ihre echten (anonymisierten) Beispieldaten – ein Artikel mit Varianten, ein Kunde mit Sonderkonditionen. Wie das System mit unbequemen Daten umgeht, sagt mehr als jede Folie.
3. Gleiche Fälle für alle Anbieter, gleiche Zeit, gleiche Reihenfolge. Nur so werden Demos vergleichbar statt Geschmackssache.
4. Ein Bewertungsbogen pro Teilnehmer, ausgefüllt direkt in der Demo: abgebildet im Standard / mit Konfiguration / nur mit Anpassung / gar nicht. Plus: Wer hat es gezeigt – der Vertriebler oder ein Consultant, der es später auch einführt?

Aus der Innensicht kann ich Ihnen sagen, welche Fragen eine Demo sofort ehrlicher machen: „Zeigen Sie das bitte im Standard – ohne die vorbereitete Erweiterung." „Was passiert, wenn der Anwender hier einen Fehler macht?" „Wie sieht derselbe Vorgang mit 50.000 Artikeln statt 50 aus?" Und die wichtigste: „Welche unserer acht Anforderungen können Sie heute nicht zeigen – und warum?" Ein Anbieter, der darauf sauber antwortet, ist ein besserer Partner als einer, bei dem alles glänzt. Das Lastenheft liefert dafür die Grundlage – vorausgesetzt, es ist wirklich Ihres.

Drei Demos später verschwimmen die Eindrücke, und es gewinnt der sympathischste Präsentator. Dagegen hilft nur Disziplin: Bewertungen direkt nach jedem Termin konsolidieren, offene Punkte schriftlich nachfordern, kritische Szenarien in einem zweiten Termin vertiefen – idealerweise als Testszenario zum Selbstklicken.