Sechs Projekte im ersten Jahr aus dem neuen Beratungsangebot.
Know-how und Nachfrage waren vorhanden, aber jedes Beratungsprojekt musste neu erklärt, angeboten und geliefert werden. Es fehlte ein wiederholbares Modell zwischen Expertise, Vertrieb und Delivery.
6 Projekteim ersten Jahr
3 Projekteim ersten Halbjahr
6 MonateAufbauprojekt
DER FALL IN 15 SEKUNDEN
Know-how war da. Ein Angebot noch nicht.
Bestandskunden fragten strategische Begleitung an, doch Wissen lebte in einzelnen Köpfen und musste für jedes Projekt neu in Leistung, Preis und Vorgehen übersetzt werden.
01 · VORHER
EXPERTE 01Know-howindividuell erklärt
EXPERTE 02Know-howindividuell angeboten
EXPERTE 03Know-howindividuell geliefert
NACHFRAGE VORHANDENJedes Projekt beginnt trotzdem wieder bei der Frage: Was genau verkaufen wir eigentlich?
MODELLad hocvorher
Wissen lebte in Köpfen, nicht in einer gemeinsamen Angebotsarchitektur.Kompetenz vorhanden · Angebot nicht wiederholbar.
02 · ENTSCHEIDUNG
WIEDERHOLBARE ANGEBOTSARCHITEKTUR
01Zielgruppe
02Leistung
03Preislogik
04Rollen
05Vertriebsweg
Know-how wurde zu einem liefer- und verkaufbaren Modell verdichtet.Portfolioentwicklung · Leistungspakete · Preisgestaltung · Vertriebsbefähigung
03 · DANACH
ANFRAGEZielgruppe
→
ANGEBOTPaket + Preis
→
DELIVERYRollen + Vorgehen
→
NACHWEISErgebnis
→
WIEDERHOLUNGlernendes Modell
DOKUMENTIERTER AUFTRAGSEINGANGVertrieb und Delivery arbeiten mit derselben Angebotsarchitektur – ohne Umbau der gesamten Organisation.
ERSTES JAHR6 Projekte3 im ersten Halbjahr
Aus Einzelwissen wurde ein wiederholbares Leistungsmodell.Konkreter Aufbau; keine allgemeine Wachstumsprognose.
WAS WIR VERÄNDERT HABEN
Nicht mehr Expertise. Ein verkaufbares Leistungsmodell.
VerworfenNicht mehr Expertise
EntschiedenEin verkaufbares Leistungsmodell.
01 · POSITIONIERUNG
Zielgruppe und Problem wurden klar.
Das vorhandene Know-how wurde auf einen benennbaren Kundentyp und eine konkrete Entscheidungssituation ausgerichtet.
02 · ANGEBOT
Leistung und Preislogik wurden wiederholbar.
Leistungspakete, Vorgehen, Nachweise und Preislogik wurden so verbunden, dass nicht jedes Angebot von vorn beginnt.
03 · DELIVERY
Vertrieb und Umsetzung bekamen dieselbe Architektur.
Rollen, Vertriebsweg und Delivery wurden gemeinsam definiert, damit das Versprechen im Angebot auch wiederholbar geliefert werden kann.
ÜBERTRAGBARKEIT
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Dieser Case ist besonders relevant, wenn wertvolles Expertenwissen bereits nachgefragt wird, aber noch nicht als klar benennbare und wiederholbar lieferbare Leistung existiert.
Bestandskunden fragen Leistungen an, die jedes Mal individuell erklärt und kalkuliert werden.
Vertrieb verkauft Expertise, für die es noch kein gemeinsames Vorgehen oder klares Delivery-Modell gibt.
Wissen hängt stark an einzelnen Personen und lässt sich nur schwer in ein skalierbares Portfolio überführen.
Dann lohnt sich die Arbeit an Zielgruppe, Paket und Delivery-Modell – Technologie ist hier nicht der Ausgangspunkt.
ARBEITSARTEFAKT · ANONYMISIERTPHASE 7.2 · EVIDENCE PAPER
Arbeitslogik statt Mockup. Der Ausschnitt zeigt die dokumentierte Angebotsarchitektur des Cases. Messbasis: Auftragseingang in den ersten zwölf Monaten.
Datenschutz: redaktionell neu gesetzt aus den bereits anonymisierten Case-Angaben; keine Kundenbezeichnung, personenbezogenen Daten oder erfundenen Dashboard-Werte.
DER NACHWEIS
Dokumentierter Projektkontext.
Die Wirkung bleibt an Messbasis, Rolle und Projektgrenze gebunden. Details sind verfügbar, ohne die Hauptgeschichte zu überladen.
Welches Know-how verkaufen Sie heute noch jedes Mal neu?
Beschreiben Sie eine Leistung, die Kunden bereits nachfragen, die intern aber noch stark an Einzelpersonen hängt. Wir prüfen Zielgruppe, Paket, Preislogik, Rollen und Vertriebsweg.
