Beratung als neues
Geschäftsfeld.
Ein etablierter IT-Dienstleister spürte die Nachfrage: Bestandskunden wollten strategische Begleitung, nicht nur Infrastruktur und Support. Das Know-how war im Haus – aber es fehlte ein Angebot, das man verkaufen und wiederholen kann. Ergebnis: ein tragfähiges Beratungs-Geschäftsfeld neben dem Bestandsgeschäft, ohne die Organisation umzubauen.
Die Nachfrage war da – ein verkaufbares Angebot nicht.
Der Dienstleister war im Infrastruktur- und Supportgeschäft fest etabliert. Kunden fragten zunehmend nach strategischer Begleitung bei Digitalisierung, Prozessen und Systementscheidungen – doch Beratung fand ad hoc statt, projektweise neu erfunden, nicht wiederholbar und nicht skalierbar. Umsatz, der greifbar war, aber nicht abgerufen wurde.
- Angebot verkaufbar gemachtAus vorhandenem Können wurde ein klares Leistungsversprechen: standardisierte Vorgehensmodelle für Digitalisierungs- und Prozessanalysen mit festen Paketen und Preisen – etwas, das der Vertrieb erklären und der Kunde einordnen kann.
- Vertrieb befähigtEin Vertriebskonzept für das neue Feld: wie man Bestandskunden anspricht, ohne das laufende Geschäft zu gefährden, und wie aus einer Analyse ein Folgeprojekt wird.
- Anschluss gesichertDefinierte Wege, wie Kunden nach der Analyse in die Umsetzung geführt werden – so wird die Beratung zum Türöffner fürs Bestandsgeschäft statt zur Einbahnstraße.
Ein zweites Standbein – aus vorhandenem Können.
Das Beratungsangebot etablierte sich neben dem Bestandsgeschäft und erschloss Umsatz bei Kunden, die man längst hatte. Weil die Beratung herstellerneutral aufgesetzt wurde – ohne Produktabhängigkeit – wurde sie zum glaubwürdigen Türöffner: Aus der Analyse wächst das Umsetzungsprojekt, die Kundenbindung steigt, ohne dass die Organisation umgebaut werden musste.
Passendes Produkt: IT- & Prozessanalyse- LESSONKönnen allein verkauft nichts – erst ein wiederholbares, benennbares Angebot macht aus Wissen ein Geschäftsfeld.
- LESSONHerstellerneutrale Beratung ist der glaubwürdigste Einstieg ins Umsetzungsprojekt – gerade für einen Dienstleister mit Produkten.
- LESSONDas größte Cross-Selling-Potenzial liegt bei den Kunden, die man schon hat – wenn man ihnen die nächste Frage beantwortet.
Reden wir über Ihren Hebel.
15 Minuten Erstgespräch: Sie schildern, wo Ihr Geschäft heute an Grenzen stößt, ich sage Ihnen ehrlich, wo der größte Hebel liegt – oder ob Sie mich überhaupt brauchen. Kein Pitch, kein Folgetermin-Zwang, keine Software im Gepäck.
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