CASE 06 · FÜR DIENSTLEISTER
Aus Einzelanfragen wurde ein standardisiertes Automatisierungsangebot.
Eine IT-Beratung beziehungsweise ein Softwareunternehmen wollte Automatisierungsberatung als neues Geschäftsfeld aufbauen. Statt jede Anfrage neu zu kalkulieren, wurden wiederholbare Automatisierungsprodukte, Leistungsumfang, Kundennutzen sowie die Zusammenarbeit von Vertrieb und Delivery standardisiert.
Was wurde konkret verändert?
Expertise → abgegrenztes Angebot → wiederholbare Lieferung
Zielgruppe, Leistung, Preislogik, Rollen und Vertriebsweg wurden gemeinsam definiert.
Dokumentierter Auftragseingang aus dem neuen Angebot; keine Wachstumsprognose.
Beratende Projektleitung · NBC-Mandat · anonymisiert, ohne identifizierende Merkmale
NBC / ANGEBOT
Wenn jedes Angebot neu erfunden wird,haben Sie Expertise –aber noch kein Produkt.
Standardisierung machte Automatisierung wiederholbar.
Für ein Softwareunternehmen wurde Automatisierungsberatung als standardisiertes neues Leistungsfeld aufgebaut: wiederholbare Produkte, klarer Leistungsumfang, Enablement der Mitarbeitenden sowie ein gemeinsamer Rahmen für Vertrieb und Delivery.
Messbasis im Überblick
MEINE ROLLE IM PROJEKT
Meine Rolle lag darin, vorhandenes Know-how und einzelne Kundenanfragen in ein wiederholbares Leistungsangebot zu überführen. Dafür wurden Kundenproblem, Leistungsumfang, zugesagtes Ergebnis sowie die Übergabe zwischen Vertrieb und Delivery so strukturiert, dass das Angebot verständlich verkauft und reproduzierbar geliefert werden konnte.
GESCHÄFTLICHE RELEVANZ
Der Beweis ist hier bewusst kein Effizienzbenchmark: Aus dem neu aufgebauten Automatisierungsangebot entstanden sechs Projekte. Der Case zeigt damit Aufbaukompetenz – aus Kompetenz und Einzelanfragen wurde ein belastbarer Angebotsrahmen.
Angebotssteckbrief öffnen
ANGEBOTSSTECKBRIEF
fiktive DetaildatenBeispielpaket · Automatisierungsanalyse
Das Paket erklärt die Architektur eines wiederholbaren Automatisierungsangebots, ohne ein reales Projektangebot zu behaupten.
DOKUMENTIERTE ERGEBNISANGABE6 Projekte · Zeitraum nicht veröffentlicht – aus Vertraulichkeitsgründen
Individuelle Anfragen ergaben noch kein skalierbares Angebot.
Fachwissen und Nachfrage waren vorhanden. Trotzdem mussten Leistungen immer wieder neu erklärt, abgegrenzt und kalkuliert werden. Vertrieb und Umsetzung brauchten einen gemeinsamen Rahmen dafür, welches Ergebnis angeboten wird und wie es zuverlässig geliefert werden kann.
Im Aufbauprojekt wurden Zielgruppe, Leistungsumfang, Preislogik und Rollen miteinander verbunden. So entstand ein Automatisierungsangebot, das sich wiederholt verkaufen, übergeben und durchführen ließ.
So sind wir vorgegangen
Ziel war nicht, einzelne Automatisierungsprojekte besser zu beschreiben, sondern aus wiederkehrendem Know-how ein neues Servicegeschäft für ein Softwareunternehmen zu bauen. Dafür mussten Angebot, Qualifikation und Delivery dieselbe standardisierte Leistung meinen.
Zu BeginnEs wurde analysiert, welche Automatisierungsthemen bei den Kunden des Softwareunternehmens wiederholt auftreten und sich deshalb als eigenständige, standardisierbare Leistungen eignen.
DanachAus diesen Anwendungsfeldern wurden Automatisierungsprodukte mit definiertem Ergebnis, Leistungsumfang, Grenzen und verständlichem Kundennutzen aufgebaut. Individuelle Kalkulation sollte nicht mehr bei jeder Anfrage bei null beginnen.
AnschließendDie beteiligten Mitarbeitenden wurden für das neue Leistungsfeld trainiert. Vertrieb und Delivery erhielten damit einen gemeinsamen Leistungsrahmen und konnten Nutzen, Umfang und Übergabe konsistent erklären.
MarktstartDas standardisierte Portfolio wurde als Servicegeschäft neben dem Lizenzgeschäft eingesetzt. Auf dieser Grundlage entstanden sechs Projekte und damit ein wiederholbarer Beratungsbaustein statt einzelner Sonderanfragen.
PROJEKTLOGIK · ENTSCHEIDUNGEN
Darauf kam es an.
Know-how wurde erst dann zu einem wiederholbaren Angebot, als nicht mehr jedes Projekt mit einer neuen Erklärung, Kalkulation und Übergabe begann. Standardisiert wurde der Rahmen – nicht die fachliche Beratung.
Den Leistungsrahmen explizit machen
Zielgruppe, Auslöser, Leistungsumfang und Grenzen mussten so klar sein, dass Vertrieb und Delivery dasselbe Produkt beschreiben konnten.
Das Ergebnis vor dem Projektstart definieren
Nicht nur Tätigkeiten, sondern das konkrete Ergebnis für den Kunden wurde wiederholbar beschrieben. Dadurch wurde aus Expertise ein kaufbares Leistungsversprechen.
Verkauf und Delivery über dieselbe Übergabe verbinden
Die Produktisierung war erst vollständig, als Kalkulation, Rollen und Übergabe nicht mehr bei jedem Auftrag neu erfunden werden mussten.
Prüfen Sie eine Kundenanfrage, die jedes Mal neu beginnt.
Wiederholbarkeit beginnt nicht bei mehr Vertrieb, sondern bei einem gemeinsamen Leistungsrahmen für Verkauf und Durchführung.
- Bestandskunden fragen Leistungen an, die jedes Mal individuell erklärt und kalkuliert werden.
- Vertrieb verkauft Expertise, für die es noch kein gemeinsames Vorgehen oder klares Delivery-Modell gibt.
- Eine wiederkehrende Kundenanfrage wird weiterhin jedes Mal neu kalkuliert, erklärt und an Delivery übergeben.